Průvodce prodejem nemovitosti
Statistika nuda je, jak se zpívá ve známé pohádkové písničce, má však cenné údaje. A těmi bych začal. Každý z nás průměrně jednou za dvacet let změní bydlení. Ve dvaceti mladí vyletí z hnízda do svého prvního bytu. Jakmile přijde na svět první dítě, je potřeba uvažovat o něčem větším. Když pak děti opustí své rodiče a vstupují do vlastního reálného života, je původní byt najednou zase příliš velký a je čas na další změnu. To je prostě koloběh života.
To jsou v životě situace, které musíte vyřešit. Jak si s nimi poradit a neudělat chybu? Jak nakoupit a prodat správně, abychom nepřišli o celoživotní majetek? Poradím jak. Jdeme na to.
PODKLADY K PRODEJI
Pokud jste se rozhodli prodat svůj byt (ať už samostatně nebo s profesionálem), nejprve si zajistěte veškeré dokumenty k bytu. Jedná se např. o nabývací titul (typicky kupní smlouva na byt v osobním vlastnictví), právo na užívání bytu (u družstevního vlastnictví), dále projektovou dokumentaci k bytu (na předání projektové dokumentace myslí i stavební zákon ustanovení § 128 odst. 1), či zaměření bytu, schémata k bytu a v neposlední řadě PENB - průkaz energetické náročnosti budov, atd. V případě prodeje bytu PENB většinou získáte od Společenství vlastníků nebo od Bytového družstva. U rodinného domu jej musíte nechat vypracovat, pokud nespadáte do jedné z výjimek, kdy být nemusí. Dále je nutné předem zjistit, zda se na Vámi prodávané nemovitosti, nebo jejich součásti nevztahuje předkupní právo. Typicky to bývá u garáží k bytu, nebo přístupových cest. Pak se Vám celý prodej protáhne minimálně o tři měsíce díky zákonným povinnostem, které musíte splnit. Pokud jste kupovali byt a tyto peripetie s předkupním právem jste neřešili, neznamená to, že při prodeji to bude stejné.
Připravte si dopředu všechny potřebné dokumenty. Není nic horšího, než když máte zájemce a teprve pak hledáte potřebné dokumenty, které nemůžete najít. Tím jej odradíte.
URČENÍ SPRÁVNÉ CENY NEMOVITOSTI
Nastavení správné prodejní ceny je jednou z nejzásadnějších věcí při prodeji bytu. Ovlivňuje jak výši realizační ceny, tak rychlost prodeje. Při špatně nastavené prodejní ceně se buď připravíte o peníze z důvodu prodeje nemovitosti pod cenou nebo se naopak byt stane neprodejným při nastavení nereálně vysoké ceny. Při snižování ceny v inzerci už kupující byt znají s vysokou cenovkou a nereagují na něj ani po snížení ceny na běžnou úroveň.
Stejně funguje i každodenní nakupování. Rohlík běžně koupíte za 2 koruny. Stejný rohlík za 8 korun v druhém sousedním obchodě si nekoupíte, ale za 3 koruny si rádi v třetím pekařství jejich rohlík koupíte, protože je křupavější, voňavější a je více posypaný mákem, než ten za 2 koruny. A když druhý prodejce svůj rohlík zlevní z 8 korun na dvě, tak ho stejně už nechcete.
Prodávající si často myslí, že se jejich byt prodá za vyšší cenu, protože jsou s nemovitostí spjati emočně. Často slyším "každá věc má svého kupce". Kupující to tak nevidí a teprve si budou pozitivní emoce a pocity vytvářet. Prodávající díky emocím spojených s nemovitostí má v podvědomí vyšší cenu, kupující naopak.
Nastavení správné prodejní ceny je jednou z nejdůležitějších věcí při prodeji bytu.
PREZENTACE NEMOVITOSTI - základ úspěchu
Existuje několik základních pravidel, díky kterým se zvýší atraktivita bytu či domu. Atraktivní = více zájemců = dosažení vyšší ceny při prodeji. Také si přece raději koupíte v obchodě dražší výrobek, který znáte z reklamy, než levnější, který vůbec neznáte. Stejné je to v realitách.
Homestaging, případně fotostaging, je jednoduše příprava nemovitosti na prodej. Alespoň o základním homestagingu by měl popřemýšlet každý. Základní věci zvládnete sami a nebude Vás to skoro nic stát. Základem je důkladný úklid, drobné lokální opravy, případné vymalování bytu, úklid osobních věcí, rodinných fotografií, vybavení koupelen (fény, zubní pasty, kartáčky, ručníky apod.), odosobnění kuchyňských linek, oblečení atd. Cílem je v očích potenciálních zájemců byt co nejvíce zatraktivnit. I přesto, že je to základní věc co by měl každý udělat, tak u některých inzerátů to nevidíte. Dokonce jsem viděl v inzerci bytu sedět na gauči člověka v teplácích. Nikdo přece nechce kupovat byt s člověkem v teplácích, tak proč ho tam vůbec majitel fotil? Před prodejem vozu jej také necháte minimálně umýt a vyčistit, aby první dojem byl co nejlepší. Nebo si s radostí koupíte špinavé auto?
Tak pro který byt se rozhodnete? Pro ten vpravo nebo vlevo?
Nápověda: Pokaždé jde o ten samý pokoj. Co myslíte, který z bytů se prodá dříve a za více?
Focení. V dnešní době by mělo být samozřejmostí nafocení bytu fotografem s profesionální výbavou, širokoúhlým objektivem, případně i dronem. Samozřejmost by to měla být nejen pro profesionály, ale také pro samoprodejce. Jedná se o investici, která s ohledem na prodejní cenu není vysoká. Odlišení se od ostatních nemovitostí v inzerci je však značné.
Bohužel je však stále běžné, že realitní kanceláře a makléři fotí běžným telefonem. Přijdou, vyfotí, podají ruku a odejdou. Většinou jde o ty, kteří chtějí mít jen další nemovitost k prodeji bez smlouvy nebo nevýhradně. Nemají tedy potřebu investovat čas a další prostředky do prodeje. Pokud prodáváte byt s realitní kanceláří, tak chtějte exkluzivní smlouvu. Makléře si prověřte. Reference, případně realizované zakázky Vám pomohou. Takový makléř věnuje exkluzivní péči i Vaší nemovitosti.Trvejte na profesionálních fotografiích, videoprohlídce, virtuální prohlídce nemovitosti, půdorysu! Dbejte také na to, aby makléř dělal i takovou běžnou věc, jako to, že Vám minimálně jednou týdně zavolá a probere s Vámi zájem o nemovitost a vývoj prodeje. Často slyším od majitelů, že o makléři několik měsíců neslyšeli. Pak chápu jejich rozhořčení a názor, že je nepotřebují.
Profesionální nafocení bytu fotografem by mělo být samozřejmostí.
Text inzerátu by se neměl vůbec podceňovat. Cílem je udělat atraktivní a pravdivý popis bytu. Zdůrazněte výhody. Pozor na pravopisné chyby a strukturu textu. Nejlepší realitní kanceláře a realitní makléři využívají vlasní specialisty - copywritery. Text takového inzerátu upoutá na první přečtení a jeho úroveň bude výrazně vyšší oproti konkurenčním inzerátům.
Pouze dobrý text inzerátu Vám byt neprodá. Pokud však hodláte prodat svůj byt za co nejvyšší cenu, tak tomu musí odpovídat i celková kvalita prezentace nemovitosti.
Inzerce nemovitosti - "Dát na internet" inzerát dnes již nestačí. Existuje mnoho realitních serverů, avšak nejdůležitější jsou 4 realitní servery, které obsáhnou téměř 99% poptávajících. Mějte na paměti, že servery typu bez realitky, bazoš, annonce jsou hojně navštěvované samotnými realitními makléři, kteří se Vás budou snažit přesvědčit o svých kvalitách.
Další často opomíjenou možností inzerce bytu je výroba banneru na okna bytu. Zájemci z okolí bývají nejčastějšími kupci. Jedná se o investici v řádu stokorun. Existují on-line tiskárny, které Vám přes internet plachtu vyrobí a zašlou na jakoukoli adresu. Pokud prodáváte byt přes realitku, chtějte plachtu k Vaší nemovitosti!
Neméně důležité je oslovit i ty sousedy, kteří nechodí okolo Vaší nemovitosti a nemohou si banneru všimnout. Takové sousedy je ideální oslovit formou letáku s informací o prodeji Vašeho bytu. S tímto přístupem se setkávám převážně u zkušených makléřů. Samoprodejci většinou tuto formu nevolí, i když je to škoda.
Nejlepší realitní makléři používají při inzerci kromě výše uvedeného, i virtuální prohlídku nemovitosti, vyrobí i vlastní web spolu s nastavením PPC reklam, zorganizují den otevřených dveří anebo letákovou kampaň v okolí.
Marketingovou strategii si DOBŘE naplánujte. Díky ní prodáte až o 14% lépe.
PROHLÍDKY A VYJEDNÁVÁNÍ SE ZÁJEMCI
Ne každý zájemce je hoden toho, abyste s ním ztráceli čas prohlídkami bytu. Pokud prodáváte byt samostatně, je potřeba zejména odlišit bytové turisty od skutečných zájemců. Dále je třeba filtrovat lidi, kteří nemají zajištěné financování a hlavně si dejte pozor na bytové tipaře (zlodějíčky), kteří se tváří jako vážní zájemci. Ti pak přijdou na prohlídku ještě jednou, ovšem v době, kdy doma nebudete. A ruku na srdce, když si pustíte zájemce do bytu, necháte si od všech předložit občanku a opíšete si údaje?
Při prohlídce nemovitosti byste neměli být osobní ve vztahu k nemovitosti. Měli byste si držet odstup. Nevinná poznámka, že máte z obýváku krásný výhled do vnitrobloku kde je dětské hřiště, nemusí zájemce uchvátit, ale naopak odradit, protože má rád klid a ne dětský křik z hřiště.
A je to tady! Naše snaha a píle se konečně setkala s úspěchem a máme tu zájemce na koupi nemovitosti. Radostí nám bije srdce jako zběsilé.
Nyní je nutné zvolit správnou taktiku vyjednávání s vážnými zájemci. Kdy kývnout na slevu z kupní ceny bytu a kdy počkat na dalšího zájemce. Špatným vyjednáváním přijdete o statisíce. Pokud jste samoprodejce a prodáváte poprvé, je bohužel docela složité zachovat chladnou hlavu a nepodlehnout tlaku. Samoprodejci častokrát s reálnou vidinou konce peripetií s prodejem souhlasí a kývnou i na první nevýhodnou nabídku. Tím jim sice spadne balvan ze srdce, který s sebou poslední dobou vláčeli, ale připraví se tak častokrát o více, než by dali jako odměnu profesionálnímu vyjednavači. Pro nás je to denní chleba a umíme v tom chodit. Ti dobří mají bohaté obchodní zkušenosti s vyjednáváním a nepodlehnou nátlaku a prodávajícímu vyjednají vždy vyšší cenu. Chtějí přece stejně jako Vy prodat co nejlépe. Jinak si krátí vlastní odměnu.
Špatnou taktikou vyjednávání s kupujícími můžete přijít o statisíce.
SMLOUVY
Konečně máme vážného zájemce, s kterým jsme se domluvili na ceně! Zájemce prošel registry, dokonce mu vyšel odhad a nemusí shánět další dofinancování. Vše se sice protáhlo o téměř měsíc, ale hurá! Můžeme se s chutí vrhnout na smlouvy. Doporučuje se vše řešit s právníkem a rozhodně se nespoléhat na smlouvy stažené z internetu. Právníka vybírejte takového, aby měl zkušenosti s prodejem nemovitostí. Stává se, že katastr vrátí smlouvy díky chybám od právníka. To Vás stojí čas a další peníze. Níže uvádím příklad pro prodej bytu v osobním vlastnictví.
1) Rezervační smlouva
Nejprve je dobré podepsat se zájemcem rezervační smlouvu a zajistit složení rezervační zálohy pro případ, kdy by si to zájemce rozmyslel a Vy byste přišli o svůj čas a peníze. Záloha bývá ve výši 3-10% z celkové ceny. V Rezervační smlouvě se domluvte na termínu, do kdy je nutné uzavřít Kupní smlouvu.
2) Kupní smlouva
Následuje kupní smlouva, to je dokument, kterým se specifikuje nemovitost, podmínky prodeje a další ujednání dle domluvy smluvních stran. Obvykle mívá 4-10 stran bez příloh.
3) Dohoda o úschově kupní ceny
Kupní cenu skládejte vždy do úschovy. Nejlépe notářské, advokátní, bankovní nebo realitní. Nikdy neposílejte prodávajícímu přímo na účet. Tím, že podepíšete Kupní smlouvu se ještě nestáváte majitelem. Tím se stanete, až když příslušný katastr provede zápis vlastnického práva. Kupní cena z úschovy bude vyplacena majiteli až když nový vlastník bude zapsán na katastru. Jakýkoli jiný postup má rizika, že přijdete o peníze nebo o nemovitost.
4) Návrh na vklad
Návrh na vklad připraví právník spolu s Kupní smlouvou. Podepsaný Návrh na vklad podá na příslušný katastr právník, makléř, nebo prodávající až v momentě, kdy jsou v úschově všechny domluvené peníze.
5) Zástavní smlouva
Zástavní smlouva je určena pro případ, kdy si zájemce bere hypotéku na pořízení nemovitosti. Zástavní smlouvy připravuje banka ve spolupráci s prodávajícím a kupujícím. Prodávající musi souhlasit se zřízením zástavního práva na svoji nemovitost. Návrh na vklad zástavního práva se podává dříve, než Návrh na vkad vlastnického práva. O řád složitější je případ, kdy na prodávané nemovitosti vázne zástavní právo banky prodávajícího, který si bral na byt hypotéku.
6) Daňové přiznání - Daň z nabytí nemovitých věcí
Daň z nabytí nemovitých věcí platí podle současného zákona kupující a její výše jsou 4% z prodejní ceny nemovitosti. Pokud má Finanční úřad podezření, že je prodejní cena nízká, vyzve kupujícího, aby předložil znalecký posudek. Podle ceny, která je vyšší, bude vyměřena daň. Daň se přiznává do 3 měsíců od konce měsíce, kdy byla nemovitost koupena. Kupující také nesmí zapomenout se do 31.1. následujícího roku přihlásit k dani z nemovitosti, platba této daně je splatná až v květnu. Tyto lhůty spolehliví makléři hlídají a informují o povinnostech kupující.
7) Předávací protokol
Předávací protokol se doporučuje podepsat pro případné budoucí řešení sporů s kupujícím. Je v něm uvedeno veškeré vybavení bytu, jeho technický stav, stavy měřičů tepla, elektřiny, plynu, vody, počty předaných klíčů, atd. Kupující podpisem souhlasí s předáním nemovitosti v daném stavu. Prodávající se tím však nezbavuje záruky na skryté vady. Tam je lhůta 5 let, kdy prodávající za tyto vady ručí. Prodávající však může nechat zhotovit Protokol o technickém stavu nemovitosti a předat jej kupujícímu. Tím je technický stav znám a předejde se reklamacím skrytých vad. Každý makléř, který bere svoji práci vážně, kupujícímu rád poradí jak na to.
Rozhodně se nespoléhejte na smlouvy stažené na internetu
KONEC! KONEC?
Ufff... Konečně jsem se dostal až sem. Buď jste až sem dočetli, nebo jste dokonce zdárně prošli celým procesem prodeje nemovitosti. Po několika měsících strachování, jak to vlastně celé dopadne. GRATULUJI! Celá peripetie s prodejem je za Vámi. Teď se konečně můžete v klidu soustředit na ty nejdůležitější věci v životě, jako je rodina, přátelé, koníčky, práce či kariéra. Zařizování nového bydlení. Častokrát minimálně půl roku života strávíte starostmi s prodejem.
To byl však příklad, kdy všechno probíhalo jak mělo. Co byste dělali, když by nastal jakýkoli další zádrhel? Kupujícímu nevyjde odhad? Na katastru se objeví exekuce na nemovitost? Bude Vás chtít kupující podvést? Na první pokus se nepovedou smlouvy? Nedejbože jedna ze smluvních stran zemře? Budete muset oslovit všchny majitele s podílem na garážovém stání nebo přístupových cestách a nabídnout jim svoje garážové stání, protože mají předkupní právo ze zákona? Atd... A zvládnete toto všechno sami bez zkušeností?
První krůček je na Vás. S tím vším ostatním Vám pomohu.
Neváhejte a včas mi zavolejte.
Sedneme si spolu u kávy a najdeme řešení jak Vám mohu pomoci.
